Pferdezucht und Vermarktung gehören untrennbar zusammen. Märkte und in der Folge Zuchtziele ändern sich. Die Vermarktung jedoch ist und bleibt ein zentrales Anliegen jeder Pferdezucht – und ein weites Feld. Aktuelle Vorschläge und Empfehlungen gibt „Der Trakehner“ in der Reihe „strategische Vermarktung“.

Allein das Stichwort ist ein zuverlässiger Stimmungskiller. Beim Thema Vermarktung kippt so manches bis dahin erquickliche Züchtergespräch in eine desperate Grauzone zwischen Agonie und Aufruhr. Schuld sind immer die anderen. In Worten: „Es muss mehr für die Vermarktung getan werden“. Gern verbunden mit genüsslichem Sich-Zurück-Lehnen und flüssigem Aufzählen der Unterlassungssünden derer, „die endlich mal was tun müssten.“ Zentralistisch angehauchte Diktate aber sind auf dem breit gefächerten Pferdemarkt weder umsetzbar noch zeitgemäß. Ein Schuss Baumarkt-Mentalität hingegen kann nicht schaden, wenn es um den passenden Verkauf der eigenen Zuchtprodukte geht: „Do it yourself“.
Zunächst gilt es für jeden, der ein Pferd verkaufen möchte, die Situation am Pferdemarkt – oder besser den Pferdemärkten – zu erfassen. Jeder einzelne kann erkennen, dass die Schere der Pferdepreise in allen Zuchtverbänden weiter auseinander geht. Spitzenpferde und Siegerhengste kosten ein Vermögen, die „normal Guten“ sind dagegen oft für Spottpreise zu haben. Das gilt nicht nur für Auktionen, sondern auch bei ab Hof-Verkäufen. Spitzenpferde machen ihren Weg. Alle anderen haben das ebenfalls verdient. Es kostet viel, ein junges Pferd in gute reiterliche Ausbildung zu geben. Andererseits wird für ein rohes drei- bis fünfjähriges oder noch älteres Reitpferd erst recht kein guter Preis bezahlt. Jeder Züchter aber will und muss sein Produkt möglichst gewinnbringend verkaufen, ohne in der Endabrechnung draufgezahlt zu haben. Auch die Pferde für den Freizeitmarkt lassen sich nur angeritten und gut erzogen vermitteln. Fest steht: Ob Freizeit- oder Turnierpferd – die sofortige Einsetzbarkeit des Pferdes ist auf dem Absatzmarkt Kriterium Nummer eins. Sogar Zuchtstuten sollten mindestens angeritten sein und eine bestandene Prüfung vorweisen können, um gut verkauft werden zu können. Denn nur eine leistungsgeprüfte Stute ist für einen langfristig denkenden Züchter von besonderem Interesse.
Diese Vermarktungssituation mag vielen Züchtern zunächst ausweglos scheinen. Sie ist es nicht. Der Markt für solide gerittene, erzogene und gesunde Pferde existiert und bietet keinen Grund, ans Aufgeben einer traditionellen und über Jahre gewachsenen Zucht zu denken. Jeder ist darauf allerdings gut beraten, für sich und seine eigenen Möglichkeiten den besten Lösungsweg zu finden. In Worten der Strategielehre: Vor der Definition eines Ziels steht die Bestandsaufnahme der Ist-Situation. Dann folgt die Festlegung einer Strategie. Damit ist der Weg zur erfolgreichen Vermarktung schon beschritten.
Bevor nun der Weg in den Stall führt, statt mit den Augen der Liebe lieber mit den Augen des potentiellen Kunden, gilt es noch ein paar theoretische Hausaufgaben zu verinnerlichen:
• Was ist professionelle Vermarktung heute?
• Welche Schritte umfasst sie?
• Wer ist für die Vermarktung zuständig?
Das Wichtigste bei allen Überlegungen ist die gründliche und selbstkritische Analyse der eigenen Situation. Nur der Züchter selber weiß, was er im Stall hat und verkaufen möchte. Er ist zunächst erst einmal selber dafür verantwortlich, dass der Verband sowie die reitende und kaufende Allgemeinheit von seinem Produkt erfahren. Erst im zweiten Schritt können der Verband oder weitere Kontaktpersonen aktiv werden und etwas unternehmen.

Planungsschritte
Die Planung beginnt in dem Moment, in dem die Stute zum Hengst geführt werden soll. Noch bevor der Hengst ausgesucht ist, muss sich jeder Züchter zahlreiche Fragen beantworten können, die die Entscheidung für eine Bedeckung beeinflussen müssen:
Verkaufe ich bereits das Fohlen? Habe ich Platz, Zeit und Geld, das Tier aufzuziehen und wenn ja – wo? Was mache ich, wenn es ein Hengst wird – Hengstaufzucht oder Kastration? Wenn ich das Fohlen nicht verkaufe, was mache ich dann damit? Wer kann das Pferd dreijährig anreiten, ausbilden und vermarkten? Wo und wann kann ich das Pferd vorstellen, damit es gesehen und verkauft werden kann? Was werden mich die ersten drei bis vier Jahre kosten? Die Antworten auf diese Fragen sind die ersten und wichtigsten Grundvoraussetzungen für eine gute Vermarktung!
Schon während der Trächtigkeit der Stute sollten geeignete Möglichkeiten der Fohlenvermarktung ausfindig gemacht und entsprechende Veranstaltungen besucht werden. Je nachdem wann das Fohlen geboren wird, kommen zum Beispiel die Fohlenauktionen des Trakehner Verbandes im Rahmen des Bundesturniers und des Hengstmarktes in Frage. Daneben gibt es zahlreiche private Vermarktungsmöglichkeiten. Ein Weg führt über die Hengsthalter, die gerne und oft die Nachkommen stationseigener Hengste weiterempfehlen oder auf ihrer Homepage als Verkaufspferd anbieten.
Sobald das Fohlen auf der Welt ist, gilt es die geplanten Aktivitäten in die Tat umzusetzen. Eine Einladung an zuständige Delegierte aus dem Zuchtbezirk, Hengsthalter oder weitere zucht- und verkaufskompetente Personen zu einem Beratungsgespräch und zur Begutachtung des Nachwuchs ist fällig, sobald sich dieser ausbalanciert in den drei Grundgangarten bewegen kann. Bei diesem und nachfolgenden Treffen lassen sich weitere Vorgehensweisen und Pläne besprechen. Tipps von erfahrenen Aufzüchtern sind hierbei sehr hilfreich. Das Fohlenbrennen ist der nächste wichtige Termin zur Präsentation des Fohlens vor mehreren Personen und potentiellen Kaufinteressenten.
Falls es nach dem Absetzen keine Möglichkeiten gibt, das nicht verkaufte Fohlen im heimischen Stall aufwachsen zu lassen, muss ein geeigneter und aufzuchterfahrener Betrieb gefunden werden. Oft wissen die Hengsthalter auch hier einen Rat. Mit Ende der Weidesaison des zweieinhalbjährigen Pferdes beginnt in der Regel die Ausbildung zum Reitpferd. Schon Wochen vorher muss geklärt sein, wer das Pferd zu welchen Konditionen anreitet und wie der weitere Jahresplan aussehen könnte. Erfolgreiche Turnierstarts erhöhen die Popularität und den Wert des Pferdes, sind jedoch beim Dreijährigen frühestens ab Mai möglich, kosten zusätzliches Geld und die Erfolge sind nicht selbstverständlich.
Die Preisfindung ist zu diesem Zeitpunkt ein wesentliches Kriterium. Es ist sehr wichtig, in dem Punkt realistisch zu bleiben und sich von erfahrener Stelle beraten zu lassen. Die richtige Einschätzung des tatsächlichen Wertes ist sehr schwierig und sollte sich auch an den Kosten orientieren. Durch guten Beritt und eventuelle Turniererfolge steigt der Wert des Reitpferdes kontinuierlich an. Das verkäufliche Reitpferd egal welchen Alters und Ausbildungsstandes sollte, wie auch schon beim Fohlen empfohlen, möglichst früh bei einem Sichtungs- und Beratungstermin des Trakehner Verbandes vorgestellt werden. Diese Termine sind eigens ins Leben gerufen, um Fragen zu der weiteren Ausbildung, der Qualitätssteigerung, der Verkaufsstrategie und Preisbildung sowie der Auktionsannahme zu besprechen. Hier kann der Verband genau wie bei den Fohlensichtungen mit dem potentiellen Verkaufspferd „Kontakt“ aufnehmen und den Züchter beraten. Bei diesen Sichtungsterminen sollten sämtliche Pferdedaten in die zentrale Datei des Verbandes aufgenommen werden - auch wenn keine Anzeige bei den Verkaufspferden der Verbandshomepage erscheinen soll.
Lesen Sie in den nächsten Folgen der Reihe „Strategische Vermarktung“, wie sich durch die Eigeninitiative des Züchters und mit Hilfe des Verbandes die Vermarktung des Trakehner Pferdes weiter verbessern und erfolgreicher gestalten lässt. Es werden unter anderem die wichtigsten Punkte optimaler Vermarktungsvorbereitung wie beispielsweise das richtige Röntgen, guter Beritt, gezielt platzierte Werbung, richtig geschaltete Internetanzeigen, Erstellung guter Fotos, Auktionsvorbereitung etc. vorgestellt.                           


Das Arbeitsteam:
Jenny Eriksson, 0172-4013105 • Sandra Frieling, 0172-5252358
Dirk Seewald, 0171-3738697 • Ulrike Sahm, 0177-7874554
Julius Paulicka, 0179-7564938 • Björn Hanke, 0160-4714747



SUMMARY:
Marketing is among the most important issues in horse breeding. Everybody with an eye on the market will notice that top-quality horses and champion stallions sell for a fortune whereas many „normal“ qood-quality horses will go for a song. There is need for well-trained, sound and well behaved hack and competition horses. But it is a fact that the most crucial demand is that a horse offered for sale be ready for use. The breeder should set about developing selling strategies for his product when breeding the mare and seek out marketing opportunities (for example foal auctions) in good time. Foal branding and information sites provide an opportunity for evaluation and help to establish contacts with prospective buyers. If the foal is to be raised, the basic training of the young horse will require careful consideration, too