In den ersten beiden Folgen der Reihe „strategische Vermarktung“ lag der Schwerpunkt auf der Zucht- und Ausbildungsplanung. Ist in diesen Phasen alles erfolgreich und nach Plan gelaufen, wird es höchste Zeit, weitere verkaufsfördernde Maßnahmen in Angriff zu nehmen.

 

Die Palette der hier gebotenen Möglichkeiten ist breit und sollte hinsichtlich Preis-Leistungsverhältnis und Wirksamkeit genau analysiert werden. Neben einer Vorstellung des zu verkaufenden Pferdes auf der Internetseite des Ausbildungsbetriebes gibt es zahlreiche weitere Wege der öffentlichen Präsentation. Eine umfangreiche Nutzung möglichst aller zur Verfügung stehender Medien ist sinnvoll.

Anzeigen im Internet

In der Aprilausgabe von „Der Trakehner“ wurden diverse Internetverkaufspferdeseiten vorgestellt und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Angebote gezeigt. Vor jeder geplanten Aktion sollte eine kleine Marktanalyse durchgeführt werden. Sie hilft, die individuell passenden Internetseiten für das eigene Angebot herauszufinden. Dazu heißt es unter anderem die folgenden Punkte zu untersuchen und zu vergleichen:

 

• Wie viele Zugriffe hat die Verkaufspferdedatei?

• Welche Pferde werden sonst noch dort angeboten?

• Wie hoch ist das durchschnittliche Preisniveau der angebotenen Pferde?

• Was kostet eine Anzeige?

• Wie viele Fotos werden gezeigt?

• Wie lange bleibt die Anzeige gültig?

• Wie schnell werden die angebotenen Pferde gefunden?

• Wie detailliert sind die Suchfunktionen?

• Wie viele Merkmale bzw. Eigenschaften des Pferdes können angegeben werden (die Angabe vieler Merkmale erleichtert die Suche bzw. das Finden eines bestimmten Pferdes)

• Wie schnell ist die Seite über die gängigen Internetsuchmaschinen (Google, Yahoo) zu finden?

• Ist die Seite übersichtlich gestaltet und wirkt sie seriös?

• Welche Verlinkungen gibt es von und zu dieser Seite?

 

Wenn die richtigen Internetseiten gefunden und diesbezügliche Entscheidungen getroffen wurden, steht die Gestaltung des Angebots an. Neben Abstammung, Alter, Größe, Geschlecht etc. sind es vor allem die kurzen Beschreibungen und angefügten Fotos, die das Pferd begehrenswert machen und von anderen unterscheiden. Dieser Punkt ist sehr wichtig und muss daher gewissenhaft bearbeitet werden. Der Anzeigentext sollte das Pferd genau beschreiben und dessen Vorzüge herausheben. Andererseits müssen auch mögliche Schwierigkeiten und Probleme realistisch dargestellt werden. Je ehrlicher und genauer ein solcher Text verfasst wird, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass der richtige Kunde auf dieses Pferd stößt. Wird ein Problem im Text verschwiegen, muss es dem Interessenten beim Kontakt als erstes erklärt werden, denn er wird es spätestens beim Ausprobieren selbst herausfinden. Er wird sich in den meisten Fällen enttäuscht oder verärgert vom Pferd abwenden und nicht wiederkommen. Wahrscheinlich werden sich im „Problemfall“ weniger Personen für das Pferd interessieren, dieses Interesse wird dann aber ehrlich sein.

Ebenso verhält es sich mit den Angaben bezüglich des Ausbildungsstandes sowie der Qualität der Grundgangarten. Es ist unsinnig und kontraproduktiv, hier zu übertreiben oder falsche Aussagen zu machen. Der suchende Kunde orientiert sich an den Beschreibungen des Pferdes und will bzw. muss sich darauf verlassen können.

Als Beispiel sei hier eine ältere Dame mit künstlicher Hüfte genannt. Sie sucht eine hübsche Stute mit einwandfreiem Charakter und flachen Bewegungen, da sie viel Schwung nicht mehr gut sitzen kann. Wird nun eine genau in dieses Suchschema passende Stute mit flachem Trab durch folgendem Text beschrieben: „Typvolle Stute mit super Charakter und schwungvollen, raumgreifenden Grundgangarten“, so hört sich das zunächst spektakulär an. Leider wird sich eben jene hüftoperierte Dame nicht für dieses Pferd interessieren, da sie anhand der Anzeige davon ausgehen muss, dass ihr dieser Trab zu schwungvoll ist. Der nächste Kunde, der ein Pferd mit schwungvollen Grundgangarten sucht, wird vielleicht noch zum Probereiten kommen und dann enttäuscht sein, weil das Pferd nicht seinen Vorstellungen entspricht. Dieses Pferd wird wahrscheinlich in beiden Fällen nicht verkauft, obwohl es die richtige Kundin gegeben hätte.

Es ist sinnvoll, das eigene Pferd von einer unabhängigen Vertrauensperson realistisch einschätzen zu lassen. Dieser Einschätzung sollte man unvoreingenommen gegenüberstehen und sie als neutralen und objektiven Eindruck auf sich wirken lassen. Die Berater- und Verkaufstage des Verbandes, Sichtungstermine oder andere, ähnliche Veranstaltungen können hilfreich sein. Diese objektive qualitative Einschätzung eines zum Verkauf stehenden Pferdes ist nicht nur bei der Beschreibung sondern auch bei der Preisfindung wichtig.

Der Beschreibungstext des Pferdes sollte Angaben zu folgenden Merkmalen enthalten:

• Zusammengefasste Angaben zu den Grundgangarten

mit Betonung besonderer Vorzüge

• Angaben zum Typ, Rahmen, Kaliber

• Besondere Vorzüge und Talente

• Schwierigkeiten und Besonderheiten (falls vorhanden)

• Turniererfolge, Eintragungsnoten, SLP – Ergebnis,

Prämien (falls vorhanden)

• Kurze Beschreibung des bisherigen Werdegangs

des Pferdes sowie Ausbildungsstand

• Besonderheiten in der Abstammung, Verwandtenleistungen,

populäre Geschwister

• Geeignete Disziplin(en)

Neben diesem Text sind gute Fotos unumgänglich. Sicherlich besitzt nicht jeder Pferdebesitzer oder Züchter eine gute Kamera. Auch ist es sehr schwierig, richtige Momente und Phasen zu treffen. Dennoch sollte es für jeden möglich sein, zum Beispiel über die im Verband bekannten Fotografen an gute Fotos seiner eigenen Pferde zu kommen. Schließt man sich mit mehreren in der gleichen Region wohnenden Züchtern und Besitzern zusammen, lohnt es sich für den Fotografen und die Fotopreise sinken.

Auf aussagekräftige Kopfportraits, gute Standbilder und vorteilhafte, in der richtigen Phase getroffene Bewegungsaufnahmen sollte auf keinen Fall verzichtet werden. Die Fotos können in digitaler Form nicht nur im Internet gezeigt, sondern auch per Email kostenlos und innerhalb von Sekunden an Interessenten in die ganze Welt verschickt werden. Ausgedruckt ist zudem der herkömmliche Versandweg per Post möglich.

 

Kleinanzeigen in Magazinen

Diese Kriterien gelten auch für Kleinanzeigen in Magazinen. Hier ist jedoch weniger Platz vorhanden, was die Gestaltungsmöglichkeiten erheblich einschränkt. In Kleinanzeigen kommt es darauf an, das Pferd mit nur einem einzigen Satz so zu beschreiben, dass Interessenten neugierig werden. Auch in diesem Fall sind eine vorherige Marktanalyse und ein Studium solcher Anzeigen empfehlenswert.

 

Strategisch wichtige tierärztliche Untersuchungen

Ein weiteres und oft entscheidendes Kriterium ist der vorgesehene Preis für das zu verkaufende Pferd. Hinsichtlich der Preisfindung sollte man sich zunächst an den bisher entstandenen Kosten orientieren. Darüber hinaus beeinflussen Qualität, Gesundheit und Ausbildungsstand des Pferdes die Höhe des Preises. Rechtzeitige Erkundigungen über die allgemeine Marktlage und Preisvergleiche in der Internetdatenbank können in Sachen Preisgestaltung ebenfalls weiterhelfen. Keinesfalls sollte man sich an den auf Auktionen erzielten Spitzenpreisen für Reit- oder Zuchtpferde derselben Altersklasse orientieren. Der Durchschnittspreis ist häufig als realistischer einzuschätzen und sollte eher als Richtlinie dienen. Ob der Preis im Internet angegeben wird, bleibt jedem selber überlassen. Ein Angebot mit Preisangabe wirkt auf den ersten Blick jedoch oft interessanter.

Ein weiterer Dreh- und Angelpunkt beim Pferdehandel ist immer wieder die Gesundheit der Vierbeiner. Das aktuell gültige Kaufrecht macht es nicht einfacher, ein Pferd gut zu verkaufen. Häufig müssen Garantien gegeben oder Zugeständnisse gemacht werden, damit ein Kauf überhaupt zustande kommt. Dies ist nicht selten mit erheblichen und zum Teil finanziellen Nachteilen für die Verkäufer verbunden. Nicht nur aus diesem Grund, sondern auch für die eigene Sicherheit und Gewissheit sowie zur Preisfindung ist es daher von Vorteil, das Pferd rechtzeitig untersuchen und röntgen zu lassen. Eine solche, das Röntgen einschließende Untersuchung sollte beim Jährling das erste Mal durchgeführt werden. Zu diesem Zeitpunkt ist die Verknöcherung der zunächst knorpeligen Knochenenden und damit auch die „Chipbildung“ abgeschlossen. Jetzt können erste richtungweisende Aussagen gemacht und eventuelle Operationsentscheidungen getroffen werden. Wird ein möglicherweise harmloser und leicht zu operierender Chip erst in der Ankaufsröntgenuntersuchung entdeckt, führt dies in der Regel zu einer nachträglichen Preissenkung. Im schlechtesten Fall tritt der Kunde vom Kauf zurück. Eine zweite röntgenologische Untersuchung ist beim dreijährigen Pferd zu Beginn der reiterlichen Ausbildung zu empfehlen. Damit liegen potenziellen Kunden sofort aktuelle Röntgenbilder vor. In speziellen Zweifelsfällen (zum Beispiel bei den gefürchteten Strahlbeinkanälchen) kann es außerdem hilfreich sein, die aktuellen mit den alten Röntgenbildern zu vergleichen. So können Veränderungen oder Entwicklungen nachverfolgt und direkt belegt werden.              US

 

Vermarktung über Vermittler und Ausbilder

in Zusammenarbeit mit dem Trakehner Verband

Außer über seine Verkaufspferdedatei im Internet bietet der Trakehner Verband seinen Mitgliedern zahlreiche weitere Vermarktungswege und -möglichkeiten. Eine davon ist die Vermarktung über die Zuchtbezirke und bekannte Vermittler des Trakehner Verbandes. Jeder Zuchtbezirk hat in den Reihen seiner Delegierten einen oder mehrere so genannte „Ressortleiter Vermarktung“. Diese Personen sowie Turnier reitende und unterrichtende Ausbilder haben immer wieder Kontakt mit Kaufanfragen oder -gesuchen und können unter Umständen bei einer Vermittlung hilfreich sein.

Hier sei nochmals auf das neu gegründete Arbeitsteam „Vermarktung“ hingewiesen (s. DT 05/07, Geschäftsbericht Lars Gehrmann). Um die Reitpferdekollektion in Neumünster qualitativ noch hochwertiger gestalten zu können, sind Sandra Frieling und Dirk Seewald sowie Jenny Erikson, unterstützt vom Zuchtleiter Lars Gehrmann, bereits seit einigen Wochen auf der Suche nach qualitätvollen Reitpferden. Ähnlich wie bei den berühmten PSI Auktionen im Hause Kasselmann sollen die oft noch sehr jungen Pferde durch die vorgezogene Auswahl ausreichend Zeit zur reiterlichen und körperlichen Entwicklung und Reifung bekommen. Es gibt für die Pferdebesitzer die Möglichkeit, die Pferde schon jetzt sichten zu lassen und die in Frage kommenden Youngster nach der Sichtung in einem der beiden Ausbildungsställe ausbilden und mit viel Zeit auf die Auktion in Neumünster vorbereiten zu lassen. Auch die Kundenbetreuer Björn Hanke, Julius Paulicka und Ulrike Sahm sind schon jetzt mit potenziellen Kunden für den Hengstmarkt in Kontakt.           US

 

 

SUMMARY:

When your plans for breeding and training have worked out, further sales promotional activities will be necessary. Ads posted on the internet are likely to reach prospective buyers all over the world. Advertisements in magazines will reach a special target audience. Text and photos should be carefully composed. It is imperative to choose appropriate websites and magazines and to describe the horse in a honest and favourable way. The quality, training, and soundness of the horse, as well as previous costs are important for pricing.